ストレスを抱えずにトップセールスマンに。セールスの極意はすごくシンプル。

最近、保険屋さんをしている女性の知り合いに相談されました。

「普段、善意の気持ちで行動していても、いざ自分が不利な状況になると善意をひっくり返してしまう自分に嫌悪感を感じる」

という内容でした。

きっと、その方は 普段はお客さんの経済状況や心情に寄り添ってプランを提案したりしているのだと思います。

不利な状況とはノルマ。ノルマが達成できなそうになったときに善意を置き去りにして多少強引なセールスに走ってしまう。ノルマ未達成なら給料にも影響してくることでしょう。

心の優しい人だからこそそれが許せなくて自己嫌悪に陥ってしまうんじゃないかと。

その会社に誘われた時は「ノルマはない」と言われていたそうなので自分がイメージしていた内容とは違っていたのも彼女を苦しめているのではないかと思います。

このような考え方をしていては自分を苦しめるだけだと私は思います。

この美容業界でも「ノルマ」がある会社は多く存在します。シャンプーやスタイリング剤、化粧品を期限までに○個売りなさい、というような感じです。

私はセールスが得意です。ノルマがあれば必ず達成しました。

でも、特別な話術を持っているわけでもなければテンションが高い方でもなく、下手に出るようなタイプでもありません。よくいるようなセールスマンとはかけ離れている私でも毎回トップセールスを達成していました。

セールスの極意はとてもシンプルで簡単なことだと思っています。

人に物を売るには、まずは善意がなければいけませんね。でも善意だけでいいのならボランティアでやればいいわけです。利益分を差し引いて原価で譲ってあげればそれが善意です。

しかし、セールスはビジネスですから、きちんと利益を出して尚且つ、お客さんに満足してもらわなければいけないのです。

私の極意を極端に言うと

商品の自慢話と、その商品を手に入れたらこれからの生活がどう変わるか一緒に想像することだけです。

商品の自慢話とは、その商品のスペックです。どんな特徴があって他とはどう違うか、そしてどうしてその商品が誕生したのかというヒストリーなど。

これは、その商品に愛情がなければ決してできませんし、誰よりも知っていなければいけません

 

これは例えるなら、自分の親友を知人に紹介するような感じです。

商品の自慢話はデメリットも含みます。良いこと尽くしのものなど中々ないと思います。いくら良いものでもその商品を知れば知るほど必ずデメリットに気づいてしまいます。それが逆にプラスになります。都合のいい自慢話ほどつまらないものはありません。だからあえてデメリット(不安定要素)を織り交ぜて話す方が興味が湧いてくるのです。

親友を紹介するときも、彼の短所も織り交ぜることで話が盛り上がるし、その知人は親近感が湧いてくることでしょう。それは、いくら短所があっても大好きな親友なのですから悪くは言いません。それを含めても許せるからこそ大好きなのですから。

愛情を持っている商品ならデメリットを話したとしても大したことはありません。さらに、なぜそんなデメリットがあるのにも関わらず魅力があるのか、ということに興味を示してもらえるのです。

商品に愛情を持つということは深く知っているということです。といっても大袈裟なことはありません。調べれば分かる情報と使えば分かる情報で構成できます。あとはちょっとした豆知識やその業界人でしか知り得ない情報など。

その商品を深く知り愛情をもつことは、自負です。それがプライドであり、お客さんに対して下手に出るようなセコくて嫌らしいセールスを自制します。

これが商品の自慢話です。

もう一つは、その商品を手に入れてからのお客さんの生活がどう変わるかを一緒に想像して楽しむことです。

不便が便利に、苦が楽に、マイナスがプラスに変わる瞬間をイメージすると楽しくなりませんか?

あくまで想像ですから人ごとでも自分のことのように感じられます。そんな雰囲気を察してお客さんもイメージしやすくなります。いいイメージが湧いてくるとそれを実現したい手に入れたいという意識が芽生えてくるので、あとは「いかがですか~?」なんて野暮ったいことを言わなくてもお客さんの方から「それいくら?」なんて聞いてくれて商談成立です。

決してやってはいけないことは「どうですか?」「いかがですか?」「買いませんか?」などと促すことです。これは最低です。

「この商品は○○円で○日まで○○の所に置いてますので欲しかったらいつでもどうぞ~」くらいでいいんです。

「欲しかったらどうぞ。売ってあげましょう。」この感覚です。

自分のその商品に対する愛情と情報が伝わり、手に入れた時の喜びを想像してもらってもその場で「ください!」と言ってもらえなくてもそれでいいのです。

買ってもらえなければ失敗かと言ったら全くの間違いです。

お客さんはこの機会にタダで情報が入り知識を得られたのです。お客さんにとってはプラスになったのです。それを喜びましょう。

結果が得られなかったとしても、素人が知り得ない情報を提供して信頼され、お客さんを育てたという自負があれば成功なのです。またいつか販売に繋がる可能性を残すことができます。

この二つのプロセスだけで、なんのストレスもなく楽しみながら、ノルマを意識せずとも結果はついてきます。

達成できなくても次に必ず繋がります。減給のリスクもノルマも自分で無意識に作った壁です。お客さんを欺こうと考えてしまった嫌悪感も幻です。

 

ノルマを必ず達成させるための極意

ノルマを達成させるためには、ノルマの倍の目標を立てることです。倍は大袈裟かも知れませんが、少なくとも3割乗せでしょうか。私の場合は5割増し~2倍の目標を設定していました。

ノルマを単なる通過点にしましょう。会社側の指示はヌルいな~なんていう風に。

10人が10人、紹介したものを買ってくれるでしょうか?ありえませんよね?10個の商品を売ることがノルマだとしたら、目標を20個売ることにするのです。ものによっては成功率が低くなる場合もあります。その商品を知っていれば無謀な設定はしないでしょうから13個にとどめるとかにしましょう。

そして、アプローチを目標の数倍に設定します。20個の目標ならアプローチするお客さん(ターゲット)を40人、60人など。これは行き当たりばったりのセールスとは違います。必ずこの人数アプローチするというノルマを自分に課します。このノルマなら努力すれば達成できるものですから難しいことはありません。結果は結果です。目標を達成できなかったとしても割り切ることが大事です。

「商品購入に繋がらなくてもお客さんにとってプラスになる情報を提供できた」という達成感があれば必ずトップセールスマンになれるのです。

 

 

このシンプルなセールスを大変だと思う人は、もうその仕事をやめた方がいいでしょう。ビジネスとして意識できない人、努力できない人には向いていません。

冒頭に書いた、相談してくれたその女性にはそのように伝えました。

私は、大した話術も妙に高いテンションも下手に出られる柔軟さも持ち合わせていませんが、努力することに限界を作りませんでした

それが成功の秘訣です。

 

苦しい、辛いと思ったらそれはビジネスでも仕事でもないのです。ストレスを抱えることなく思い切り楽しんでトップセールスマンになってほしいと願います。仕事のノルマに悩んでいる方がこれを読んで参考にしてくれたら幸いです。

 

 

 

 

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